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经销商这样铺货,干1年相当于原来干3年!

2019/2/18 www.pi08.ooo 标签:铺货,经营技巧 关注度:1 0人参与 我要评论

  铺市是每个经销商每天必做的一项工作,看似简单,但是想要有效的铺市实则是不容易,下面整理的关于铺市的技巧,希望对各位经销商朋友有帮助。

  铺市不盲目,制定目标才有效

  铺市考验一个经销商的基本功,一次有效的铺市在扩展销售网点数量的同时,还能为经销商带来销量,这几乎是每个经销商都能料想到的。但是,有哪个经销商在铺市之前,就已经明确此次铺市要增加多少零售网点,提高多少铺市率,提升多少月销量,毛利点控制在多少,固定费用摊比是多少,终端生动化做到何种程度呢?

  假如经销商能够从上述的各个细分目标出发,结合公司的实?#26159;?#20917;,制定出一套?#23578;行?#36739;强的实施方案,那么不仅使业务人员的工作内容和流程更加明确,还能切实打好市场基础面,并在后续的市场推广中获得更多的利益?#22270;?#20540;。

  运用价格策?#21592;?#35777;铺市成功率

  一次成功的铺市,需要制定合理的产品价格策略。

  供货价格太高,终端店难以接受,面对消费者也缺少价格优势;供货价格太低,经销商没有利润,终端店也不见得能卖出高价钱,并?#19968;?#21487;能被印上低档产品的标签。那么究竟该如何设计产品的价格策略呢?产品定价要结合产品自身的定位和特点,为不同的产品制定差异化的铺市策略。

  第一,对于冲量产品,即在某渠道内具有销量优势的产品,建议走平价策略,有助于更好地构建渠道;

  第二,对于利润产品,即与竞品差异化比较明显的产品,建议走高价策略,着力塑造品牌形象,为经销商提供利润保障;

  第三,对于竞争产品,即与当地竞争对手处于同档次、同类型的产品,建议走?#22270;?#31574;略,起到打击竞品的作用。

  细节掌控决定铺市效果

  铺市并不仅仅是把产品搬到终端店那么简单,还有很多细节的工作需要落实到位,如此一来才能提高铺市的成效,更好地带动后续的销售。那么,有哪些细节是必须注意的呢?

  一、人员分工明确,铺市一般会?#23381;?#32452;的?#38382;?#23637;开工作,组长的职责是与店主?#20302;?#36827;货事宜,而其他人员则负责张贴POP、安装挂网挂条、上货、收款等;

  二、各小组?#32454;?#25353;照既定线路和区域进行铺市,相互配合,铺市过程中涉及的一切事务,均?#23578;?#32452;组长负责协调解决;

  三、所有人员熟知销售政策,并针对不同的客户制定不同的促销政策,但不能超过规定限制;

  四、所有人员要对终端客户耐心细致讲解,不急功近利,不图铺货数量和金额,只求开发空白网点,对没有成交的客户仍然要微笑相待,给下次铺市留下好印象。

  强化铺市人员的推销技巧

  产品铺市的时候,业务员?#20174;?#26368;多的问题就是进店难。为此,经销商一般会制定诱人的促销政策,吸引零售店老板进货,但却很少研究一线业务员的行为动作,所以我们经常看到,业务员进店后的第一句话是:“老板,要XX货吗?”当发现店主不?#34892;?#36259;时跟上第二句话:“我们有促销,XX 赠XX。”假如店主依然无动于衷,业务员也就无计可施了。

  其实,零售店老板想的无非是两点:一是能赚钱,二是风险低。结合这两点,铺市人员在推销?#26412;?#26377;一定的技巧可循。

  第一,进店后首先要做的就是和店老板打招呼,紧?#24188;?#20570;自我介绍,用?#23381;?#25442;取对方的信任;

  第二,详细、?#26082;返?#20171;绍产品,尤其要说明产品的利润结构,唤起店老板的兴趣;

  第三,店老板动心之后, 要催促他立即订货,并做好产品上架、抢占地推等工作。之后做好售后服务,为老板打气的同时,尽快实现产品动销。

  和零售店老板打好心理战

  销售工作考验的不仅仅是业务人员的技巧,还有心理。当与一家终端店老板进行铺货谈判时,很多时候就是在做心理上的博弈。因此,业务员在铺市之前,首先要对店老板的心理有充分的了解,掌握他们在心理上的共通之处。

  第一,业务员要清楚,如果终端店老板不认可产品,那么再谈价格以及促销政策所起到的效果就变得微乎其微,所以在介绍产品时,要充分展?#21046;?#21334;点和市场潜力,增强店老板对产品的信心;

  第二,当店老板对产品并没有过多的抵触,但仍然拒绝订货时,那么很可能是在暗示在价格政策上给些额外的优惠,此时主动权就掌握在业务员手里了。

  另外,业务员还要在谈判时明确自己的立场:首先,我们是在给零售商送利润,所以要理直气壮;

  其次,我们卖的不只是产品,还有服务,而且能够做到;

  最后,我们不是把货卖给终端店,而是通过终端店卖货。

  只有业务?#27604;?#21516;了以上这几点,才能在与店老板的心理博弈中胜出。

  统计客户信息,及时完善数据库

  铺市针对的对象不仅仅只有老客户,还有新客户, 因此在完成了铺市工作后,要及时统计客户信息,并录入相关的数据库内。为了避免出现差错,可以在每天的铺市结束后,就对客户信息进行整理,包括老板的姓名、地址、电话、传真、进货数量、主营品类......能多详?#22919;?#22810;详细。

  经销商还可以设置专门的业务内勤,负责客户信息的收集工作,并在一轮铺货完成之后进行电话拜访,询问客户的库存情况,及时通知对应的业务人跟进。

  登?#24378;?#25143;信息虽然繁琐,但这些数据能够为经销商实行深度分销战提供有力支持,从而为下一次铺市奠定基础,因此成为经销商铺市过程?#34892;?#35201;反复强调的?#26041;凇?/p>

  做好与竞品打一场遭遇战的准备

  经销商进行铺市的过程中,很可能遭遇竞品的反击,进而扰乱正常的铺市计划,甚至最终导致铺市计划夭折。本着预防为主的原则,经销商在制定铺市计划时 就要考虑到竞品的各种反击,只有这样才能使竞品无从下手,即便有所反击也根本起不到作用。

  当然,再周全的铺市计划也有百密一疏的时候,如果竞品的反击影响到铺市的正常进程,那么就需要灵活应变,避实就虚,制定几种备选铺市方案,一是要确保铺市动作的连贯性; 二是要根据每种铺市方案的缺陷和漏洞进行设计;三是要考虑竞品最有可能反击的方式。

  比如,在一开始设计促销力度时,就要大于竞品可能跟进的促销力度,从而使竞品无法跟进;

  加快铺市速度,优先对重点区域和终端进行铺市,抢占终端陈列空间和进货资金;

  对于竞品已压货的重点终端给予密切关注,争取在竞品库存降低时及时跟进,重新夺回已经失去的阵地。

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