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导购必备基本功:成功从顾客进门开始

2018/9/20 www.pi08.ooo 标签:童装导购,店铺经营 关注度:11 0人参与 我要评论

内容摘要:面对顾客是上帝,却难以伺候这样的困境,有的导购节节败退,无法成功签单,有的导购却左右逢源,让店铺的?#23548;?#28304;源不断。那么从顾客进店到买单出门,优秀的导购是怎么做的?

  面对顾客是上帝,却难以伺候这样的困境,有的导购节节败退,无法成功签单,有的导购却左右逢源,让店铺的?#23548;?#28304;源不断。那么从顾客进店到买单出门,优秀的导购是怎么做的?

  顾客刚进店,导购少说话

  很多人认为,做导购,就是要会说话。见到客户,一上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品多好多好,却不知道,很多?#23548;?#37117;是毁于导购话多。顾客在进店后,?#19981;?#19968;个人慢慢挑,慢慢选,话多的导购只会让顾客厌烦。所以顾客刚进店时,导购尽量少说话,给顾客足够的“挑选时间”。

  比如:当顾客进店时,我们只说一句:你好,欢迎光临XXX,然后退到一边,无需尾随。在给顾客留出空间的同时,也加深了顾客对店铺的印象。  

  人不跟顾客,心跟着顾客

  虽然人不用跟着顾客,但心要跟着顾客,随时注意顾客的动态,做好介绍产品的准备,以便顾客有购买“苗头”时,及时向顾客提供服务。这个时候,掌握时机就显得很重要,当顾客出现以下行为时,就是开口的好时机:

  1、当顾客长时间凝视某一商品时,或者若有所思时;

  2、当顾客触摸某一商品一小段时间之后;

  3、当顾客突然停下脚步时;

  4、当顾客?#38590;?#30555;在搜寻时;

  5、当顾客与店员?#38590;?#20809;相碰时。

  这些?#20174;Γ?#37117;是顾客看中商品,或者是有需求时,产生的动作,导购应及时抓住这个机会。那我们该如何具体介绍呢?

  1、当顾客留意某个商品时,直接介绍商品的卖点,突出商品的优势,让顾客更乐意接受;

  2、当顾客徘徊时,可以适当询问顾客的购买愿望,然后提供具体的服务。  

  正确介绍商品卖点

  商品的卖点,是顾客选择购买这件商品的理由。你是否能充分挖掘出产品的卖点呢?挖掘产品卖点,我们一般从以下几个方面进行:

  1、产品材料卖点:比如夏季面料的透气性,冬季面料的保暖性;

  2、产品功能卖点:比如阔腿裤显腿瘦,就是很好地从功能上;

  3、产品设计卖点:比如说女性服装有时尚的、古典、潮流的设?#21697;?#26684;、清新的设?#21697;?#26684;等,针对不同的年龄阶?#20301;?#19981;同的兴趣爱好,用以满足不同的消费市场;

  4、产品背景卖点:比如买香奈儿的包包,并不是因为质量多好,更多是因为这个包包是“香奈儿”;

  5、产品价格卖点:比如折扣季节,商品适当的折扣,会让消费者毫不犹豫的剁手;  

  揣摩顾客需求

  产品的卖点,如果不是顾客关心的,再多也是白搭。所以,我们要明确顾客的需求,才能向顾客介绍产品的卖点,让顾客做出选择。

  揣摩顾客需求的4种方法:

  1、让顾客了解商品的使用情形:使用场景介绍等,体现商品的价值;

  2、让顾客触摸商品:当顾客更关心材质时,触摸无疑会增加对商品的好感度;

  3、让顾客了解商品的价值:多向顾客阐释商品的价值,让顾客感到物超所值;

  4、拿几件商品让顾客比较:当不太明确顾客的具体需求时,就可以通过对比满足顾客;

  抓住促单成交的机会

  当顾客进过一系列的挑选,对比之后,出现以下情况,就是成交的机会来了:

  1、顾客突然不再发问时;

  2、顾客话题集中在某个商品上时;

  3、顾客不?#19981;?#32780;若有所思时;

  4、顾客不断点头时;

  5、顾客开始注意价钱时;

  6、顾客开始询问购买数量时;

  7、顾客不断反复问同一问题时。

  当时机出现时,就用这4种方法促单:

  1、不要给顾客看新的商品;

  2、缩小顾客选择的?#27573;?

  3、帮助顾客确定所?#19981;?#30340;商品;

  4、对顾客所?#19981;?#30340;商品作简要的要点说明,促使下定决?#27169;?#20294;千万不能?#20040;直?#29983;硬的语言去催促顾客。  

  亲情送客

  当顾客购买完成之后,很多人就变?#30431;?#24847;了,恰恰这个时候更应该认真对待。千万不要小看这一步,这个时候导致顾客反感,会让之前的工作功亏一篑,就这样失去了一个可能成为回头客的消费者。

  店铺80%的?#23548;?#26469;自于老顾客,而一个优秀的导购,能让更多的新顾客成为老顾客,为店铺?#23548;?#20570;出源源不断的贡?#20303;?/p>

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